药店促销难道仅仅“降价打折”就够了吗？

【天地网讯】

       2020年， 新冠疫情突然暴发、连锁药店并购加剧，竞争升级，社群营销、直播电商；云端诊疗加速落地，O2O模式线上线下持续融合。

       这一切都因一场新冠疫情加速了传统连锁药店的变革，随之而来的是行业结构性改革和参与者思维模式的转变。
 

       今年3月以来，本该来临的零售药店销售旺季没有到来。据最近不完全统计，客流量反而呈直线下降趋势，伴随而来的是销售额、利润额双下降。相关上市公司上半年年报就有所体现。面对客流和销量的下降，药店第一想到的对策就是做“促销”。

促销不是降价打折 而是商品结构重塑

       什么是促销？意义何在？降价打折是为了清理库存还是宣传新品。促销目的众多，短期目的就是提高销售额、增加来客数、提高客单价、推广新品、清理库存、树立店铺形象等；长期目的就是提升企业形象、服务形象、商品形象、价格形象、扩大商圈、与竞争对手竞争等。促销是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销的本质是一种沟通活动。

促销，让顾客购物更有趣

       促销不仅体现于降价，还应结合商品开发需求、商品特性，提供相应的销售服务，如消费体验检测、咨询服务、讲座、参观游览、义诊宣传等。其目的是增加顾客购物趣味性和附加值。好的促销是广告、宣传、服务、商品、气氛、展示、降价的组合，而不仅仅是为了卖产品。为此，药店在做促销时要做好促销管理，即依据零售业需求，对顾客购买习惯及厂商需求的相互刺激所做的过程与成效管理，抛弃促销陋习，关注促销效益检查，重视客数、客单价、营业额、毛利额、毛利率同比环比趋势图的分析，及时进行档期费用率、成长率及顾客反馈等资料的收集。
 

促销，没有规划就没有效果

       这里说的效果是对门店产生的长期结果，促销是为了达成交易的临门一脚，如果没有规划，一次促销只能促成一次交易。
 

       那么，药店活动规划核心有哪些呢？
 

       一、活动目标规划

       药店人很明显感觉到近年促销活动促销不动，活动力度越来越大，最终效果不佳，这是什么原因呢？很重要的一点就是，活动没目标，很多人做活动，认为非常简单，打特价，搞赠送，玩抽奖就行了，结果效果不理想时，只会抱怨顾客不进门，员工不卖力······
 

       比如，活动前并没有调研对手，调研市场行情，商圈顾客类型，只一味模仿同行的，别人会员日，你也会员日，别人包粽子，你也包粽子，别人搞直播，你也搞直播。
 

       二、活动前的频率规划

       做活动首先大家想到的是为了提升营业额，但其不知，活动如果设计的好，完全可以带动以后业绩，即使不活动，业绩一样平稳上升，这才是药店人想要的效果，而现实却很无奈，活动几天顾客不少，活动停，销售马上恢复到平时一样。这是因为很大原因有两个方面，一是没有全年活动规划，活动做不做全凭老板感觉，感觉销售下滑了，做一场活动，感觉竞争压力大了，做一场活动，不能给顾客的消费产生预期。二是没办法把活动带来的顾客，留下来，长期的成为回头客，也是说，会员的营销与管理没做到位。这样每一场促销都是重头开始，导致花费大，效果差。

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