​【管理知识学习】疫情之后，药店如何提升客流?

【天地网讯】

　　门店如何提升客流?本文重点分享三个方法：补品种、调陈列、抓动销。这三个方法其实是一件事情的三个方面，不能分开做，要分步骤逐一进行，只要执行到位，保住客流就会有基础。

　　第一个动作：补品种

　　商品结构是影响门店客流的第一因素。门店品规少会造成客流下滑，那配置多少品规才合理?因为客流量和品规数之间是有关系的，所以建议确定合理品规数时不考虑门店面积与门店商圈，主要依据门店客流量配置商品。 此外，也可以通过动销率判断是否要补充商品。月度动销率在78%-80%之间表明商品配置是比较恰当的。如果动销率超过80%说明缺品种，亟需补充品种，动销率超过70%可以考虑补充品种，如果动销率低于70%，就需要和客流量一起评估综合考虑是否需要补充品种。 补品种还要考虑几个方向：品种少，吸客能力就弱;考虑品种的占比，解决商品结构问题;考虑价格带因素;考虑毛利率;常规品种替换。第二个动作：调陈列

　　要想通过调陈列解决客流问题，必须考虑到几个陈列原则，除了价格带横向陈列原则，还有重点品种黄金线陈列原则，以及组合陈列原则。

1.首先看横向陈列。主要考虑黄金陈列位，陈列的改善方法见下图。

2.重点品种的黄金线陈列。中西成药品类中20%销售最好的商品应标识为重点品种。根据二八原则，这20%的商品应该做出80%的价值贡献。可据此优选出20%的品种为重点品种。                                                  3.组合陈列。关联陈列和疗程陈列统称为组合陈列。 组合陈列要考虑关联陈列也要考虑疗程陈列。可以根据顾客购买不同数量商品的客流占比确定哪些商品适合做疗程商品。举例说明，六味地黄丸，买1盒的顾客占67.8%，买2盒的顾客占15.1%，买3盒的顾客占5.6%，买4盒的顾客占2.5%，说明六味地黄丸是可以按疗程营销的产品，这样在陈列的时候就要考虑把它按疗程陈列做出来。

　　第三个动作：抓动销

　　抓动销既可以解决客品数提升，如何做关联销售，也可以提升品规数。如何才能提高动销率：

1.选品，如何选品与抓动销的执行主体和目标密切相关，要明确抓动销是要提升关联销售能力，提升疗程销售能力，还是为了推动滞销商品的销售。如果是想提高客品数，提高关联销售能力，或者提高疗程销售能力，选品通常由商品部操作，要提高吸客性就要选择容易提高关联性的商品。                                            2.规划，选品完成后接下来是规划商品数量及动销方法。一般连锁药店要想提升关联率，商品部至少要选择150-200个商品进行规划。                                                                                                                      3.陈列，把规划好的关联商品陈列到货架上。顾客进入门店购买主品时，店员就可以把陈列在其右侧的高毛品一并进行推荐。

4.开口率及成交率，抓动销过程中还需要店长追踪店员的开口率及成交率，检核店员是否能主动推荐贴有关联提示卡的商品。

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