众生药业刘霜：修炼内功打造双轮驱动新模式，赋能工商合作奋楫扬帆新征程

　　12月3日，由医药经济报指导，广东众生药业股份有限公司主办的“创新驱未来 质胜新周期暨应时而动谋产业共赢之道”2023众生药业第三届工商合作高峰论坛在广州隆重召开。会议期间，广东众生药业股份有限公司副总裁刘霜接受了《医药经济报》采访，就高质量发展、工商合作、药品集采、产业链赋能、企业战略话题进行了深入交流，以推动产业高质量发展为导向、变革新阶段发展中的重大难题的解决。

　　广东众生药业股份有限公司副总裁刘霜

　　管线协同筑高价值壁垒

　　双轮擎动第二增长曲线

　　国务院在2015年8月印发的《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》，拉开了药审制度改革的帷幕。自此而始，药审制度改革作为最强力的主引擎，推动着我国医药行业向新而行。2022年，党的二十大报告提出：“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。”面向“十四五”，如何科学把握高质量发展时代内涵，借助技术手段顺利转型转轨，步入高质量发展道路，是全行业必须破解的重大时代课题。此间，众生药业正是这场波澜壮阔改革的亲历者和参与者。

　　刘霜指出，近年来国家医改不断走向纵深，新技术、新业态、新消费习惯不断涌现，各种因素的影响也传导至医药终端营销。环境变了，企业的营销体系更要与时俱进、顺势而为。当前众生药业在研发创新、生产制造、营销服务三大能力同步提升，在内生式增长与外延性拓展齐头并进、研发创新和营销创新双轮驱动下，取得较好的经济效益和社会效益。

　　面对市场新变局，众生坚守“以临床价值为本、以品质制造为锚、以创新研发为翼”的发展理念。打造了丰富的产品管线，覆盖眼科、心脑血管、呼吸、消化、妇科等多种重大疾病领域，产品布局完整、梯队合理，能够满足全终端市场需求，持续支撑企业业绩的稳步增长。

　　刘霜还向记者介绍了众生药业重金投资的智能化、数字化的中药提取全链条生产线。他表示，中药提取全链条生产线的建成，不仅意味着众生药业的拳头产品有了更高的质量保障，更标志着众生在打造国内领先的“智能化、集约化、绿色化”中药提取生产基地迈出了铿锵的一步，成为众生打造中国一流的医药健康产业集团、面向患者持续输送品质好药交出的新答卷。

　　挖潜市场价值需求

　　工商合作共谱华章

----对话----

　　1“后疫情时代”全面推进“健康中国”战略，更高水平满足人民全生命周期健康需求，已经成为医药产业新时期发展目标。对于企业高质量发展路径的探索，您有怎样的考量和布局?“高质量发展”的要求内化到企业，您认为要如何做出差异化进而凸显竞争优势?

　　刘霜：可以看到当下众生药业的产品结构大致是呈现金字塔形状。

　　在构建产品集群核心竞争力方面，第一，强化核心中成药产品的护城河能力，夯实发展基本盘，通过持续构建核心产品的循证医学证据和药物经济学证据，获得产业、医生、患者认可，驱动产品销量持续增长;

　　第二，持续发掘核心产品在预防和康复阶段的临床价值。2023年，众生将依托“十四五”国家重点研发计划，开展脑栓通胶囊在卒中患者预防复发的随机对照研究，为其在二级预防中的应用布局其强而有力的循证医学证据。此外还要深入挖掘2、3线产品，争取在今年培育出10个过亿产品;

　　第三，坚持以终为始的研发立项思想，综合已有的布局产品方向，专注于临床未被满足的、有特色的治疗领域进行新药研发。在长线和短线的研发布局及稳步推进，打造领先产品。

　　2工商双方深度合作，是对业务高效率集约化经营的探索，提升管理绩效，降低管理成本，正契合了“名店+名品+名厂”的发展理念。在工商合作的模式探索上，众生药业有哪些新的实践?

　　刘霜：在临床端，借⼒集采身份，快速放⼤份额。⼀⽅⾯继续保障拳头产品保持较快增速，另⼀⽅⾯加⼤对创新药、核⼼仿制药的推⼴⼒度;

　　在基层端，借助区域推⼴商、配送商的渠道资源，快速向基层医疗机构下沉，构建慢病产品⻓期输出的推⼴通道;

　　在连锁端，集中眼科产品及眼科领域资源，与国内志同道合的连锁客户深度合作，在保障相对⾼⽑利的基础上，扩⼤眼科领域的零售份额;

　　在三终端，保持仿制药深度分销⼒度的同时，扩⼤分销范围。另外，对于特⾊中成药产品，继续以学术+控销的⽅式，耕耘诊所市场。

　　此外，众生药业还有“三大武器”和“7大合作原则”。武器一是：眼底检测仪，帮助引客。眼底检测仪，可观察到眼底⾎管，帮助监控循环系统疾病的进展，如⾼⾎压、冠⼼病等疾病的进展;武器二是：科普患教，帮助粘客。众⽣⾃建的慢病团队，能进一步保障患教的专业性;武器三是：成建制眼科产品，帮助合作伙伴获利。此外，对于商业伙伴，众生药业还有配送合作、准⼊合作、通路合作、信息合作、推⼴合作、产品合作、品牌合作七大合作原则。

　　3新的合作模式如何进一步赋能合作伙伴?

　　刘霜：以患者为中心的服务是药店经营突出重围、持续小赢的不二法宝。以老年患者的健康需求为例，《全国第六次卫生服务统计调查报告》显示，区县老年人常存在多系统疾病高发，特别是多具有循环系统、内分泌系统、呼吸系统等疾病，且疾病控制不理想，如高血压自报正常率不足60%，血糖自报正常率不足40%等。在这一方面，企业应选取老年多系统高发疾病，回归专业价值，帮助其减轻病痛对生活的影响，准确洞察老年人群健康需求，找准营销契机，才有望抓住市场。

　　近年来，众生药业打造了“关爱银龄•健康众生”项目，聚焦老年人八大系统高发疾病，提供轻诊断-用药-患教三个方面的服务，帮助零售药店实现专业回归。主要是针对老年机能衰退的生理特征，首阶段主要聚焦神经、循环、运动、消化、呼吸等五大系统疾病，第二阶段则主要聚焦泌尿、内分泌、生殖等三大系统疾病，通过专业检测服务、合理用药服务及科普患教服务，为老年人提供优质专业的银龄服务。

　　具体来讲，免费的轻诊断服务在于可以为门店提供便捷且专业的疾病初诊断及日常稳定性监控，帮助门店持续引流。合理的用药服务由医生、临床药师、慢病讲师组成的专业团队落地执行，保障连锁药店品类规划更专业、合理，通过“主治用药+辅助用药+大保健用药”来满足疾病用药需要，通过“引流产品+高毛产品”来提升连锁的经营效率与效益。此外，还可以通过科普患教服务，进一步提升门店与顾客的粘性。

　　4日前，第九批国家组织药品集采中选结果公布。众生药业积极参与国家集采和各省联盟集采，现下也有多款产品纳入集采，对于集采等政策下的市场机遇，您有怎样的战略规划?

　　刘霜：对于集采，我们的态度可以总结为“积极拥抱”。日前，众生药业地夸磷索钠滴眼液中选第九批国家药品集中带量采购。早前，众生药业的复方血栓通胶囊、脑栓通胶囊也在2022年广东六省联盟中成药集采中成功中选。近年来，政策鼓励医疗机构优先选择质优价宜、临床认可度高的集采中选产品，为众生药业持续扩大市场份额、巩固优质产品市场主导地位奠定基础。

　　面对国家集采常态化、制度化开展，众生药业一方面积极拥抱趋势，修炼内功;另一方面通过加强上游供应链管理，提升原料供应保障及成本管控能力，通过内部产能布局整合优化及精益生产项目推广，提高产业链运营效率，降低产品综合生产成本。

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