【天地网讯】
从茅台酒涨价谈中药材现代化经营意识
-傅青主-
茅台酒又要涨价了，这已经不是这个品牌近三年的第一次提价了。仅笔者能找到的资料，2007年茅台就提价7次，2008年是8次！这么多次提价，大家有没有嫌它贵，有没有减少喝它的次数呢？反而茅台企业效益步步看涨。原因是茅台涨价并非一味炒作和跟风，而是借助国内经济水平提高、原料涨价和供需缺口等外在因素结合自身的品牌优势，捕捉到了市场动态的结合点，从而提高自身产品身价。成功借势原材料价格波动的东风，以实现了争霸高端白酒市场的目的，巩固了国酒茅台高端市场的王者地位！从这里就引出一个话题——茅台酒步步提价对我们的经营有何启发？我们做中药材的未来之路在哪里呢？那就需要先看一看茅台酒是如何借势步步走向颠峰的：
第一步：借势提价
借粮食原料成本提高的势先对低端产品种进行提价。同时，茅台还减少了低端酒的产量，降低了低端酒的销售比例，低端酒产品将从原来的30%到40%降到20%。然后对茅台主品牌进行提价，在提价之前茅台已对中低端产品进行先期提价，这样茅台的利润将会有所增加，也为茅台主品牌提价找到了契合的支撑点！
二．制造亮点
如何才能事半功倍，四两播千斤？必须要有能引起公众关注、媒体兴奋的亮点！茅台成功利用2008年春节前后喜庆扎堆和春节临近上演了一幕精彩的"贺岁大片"，成为真正大众关注的焦点。全国到处都是一片喜气洋洋的景象，无酒不成席，有喜事，喝喜酒更是我国几千年的风俗习惯，岂能无酒?年末婚庆市场旺，则中国酒市场就旺，酒水当然要涨价。同时，年底是走亲访友的高潮期，茅台作为国酒，年底请客送朋友自然缺它不可。正是因为巨大的潜在需求，促使茅台涨价成了理所当然。让消费者心甘情愿的掏腰包，不能不说茅台的营销手段着实的可圈可点！
三．烧热沸点：
各大名酒在高端白酒市场持续旺销使得经销商手中的库存量很少。特别到销售旺季，名酒的需求量就大增，极为有限的库存必然导致涨价。 同时，各大商场开始实施每人限购2瓶的政策，甚至有的已经挂上了脱销的牌子。其实限购脱销只是茅台的一种营销策略，是真正把市场炒热的一种手段，限购脱销，容易给人们造成很强的心理期待，其结果就会带来市场"热效应"。涨价也就成了必然。
四、保护高位
当茅台酒价格升到高位时，五粮液、水井坊等自然不甘落后，纷纷提价，很快就拉开了与其它低档次酒水的差距，形成牢不可破的高价位集团。于是乎，高的更高；低的更低，部分地方白酒只能维持最基本的生存甚至难以为继。
话题谈到这里，读者基本上可以得到一些启示了。结合我们中药材市场现状，笔者认为做药人要想做百年的生意，提高我们行业的地位。就必须转变传统经营理念，改变我们的经营模式：
一、 树立品牌意识
树立品牌意识一方面包括经营品种的品牌，另一方面则是经营者或企业自身的品牌。历史上一些知名品牌一直到今天仍然兴盛不衰，如如东阿牌阿胶、同仁堂的饮片等等；非常可喜的是，这些年我们的产地和市场经营者也已逐步开始注重这方面的建设。产地和市场上新的知名品牌、优质供应商层出不穷。如岗州春牌虫草以及天地网上多个常年诚实通会员的商铺等，都将为长远发展、开百年老店打下基础。一个经营品种或商铺一旦有了品牌优势，则不管市场行情如何起起落落，都将立于不败之地。
二、 促成优质优价
近些年由于市场经济的快速发展，国内形成一股又一股北药南移、洋药中移之风。如四川引种西北的大黄、东北引种北美的西洋参等等。盲目引种的品种较道地药材品质大幅下降，但其售价也低。很快就在市场上造成劣币驱逐良币的不良影响。故要想让我们这个行业良性可持续发展，主管部门应深入论证、严格控制道地药材引种项目；而整个行业也必须形成优质优价的意识，特别是原产地更要保护好道地品种品牌，做好质量，不轻易打价格战，行业共同养成优质优价的共识。
三、 提高产品定位
产地及经营者应应充分认识到中药材品种在民众健康和日常保健中发挥的重要功效，摒弃中药品种是农产品的意识。想一想虫草这些年来走过的路，80年代中期这东西一公斤30几元都没人要，给人也不愿吃。但现在呢？几乎贵比黄金！真正经营者谁都明白，虫草的价格和它的价值能相匹配吗？答案必然是否定的。但这就是市场，当市场和消费者觉得它值那么多钱时它就值那么多钱，而且越贵买的人越多。这一点实在和茅台酒有异曲同工之妙。当然不是每个中药品种都有这样的潜质，但只要你想去发掘、去培养民众消费习惯，则将会有更多个类似虫草的品种涌现出来。例如近两年就有东北的医药企业将龙葵果GAP种植后进行精致包装，并申请专利。然后直接面对肿瘤患者进行针对性推广，取得良好的临床效果，特别是海外华人世界对这种类别产品接受度更高；江油一附子加工企业将附子加工成精方饮片并可直接食用，最好的“炮天雄”规格每公斤价格超过300元等等。如果大家仍将精力整天盯在减产啊、价格跌入低谷啊、有没有庄家坐庄啊等等细节，而不去考虑如何提高中药材品种的定位问题，最终必将像东北小烧一样沦落到三五元一瓶，甚至被人当1元一斤的散装白酒卖。而我们这些卖酒的人也只能守这个小档口做点小买卖、卖二两小酒聊以度日。
四、 转变经营模式
优良品牌的创造、经营品种的高定位实现都离不开经营模式的改变。这种模式的改变针对不同的品种有不同的经营方法，而经营者应拓展视野、开阔思路，随时汲取其它产业及品牌经营活动中创造出来的优良经营模式。例如我上边提到的那种龙葵果为什么就可以取得那么好的临床反应及销路，就因为该企业成功引进了成药开发市场的经验和模式。一步到位将龙葵及其它几味中药材做成固定配方，宣传推广活动直达临床医生和患者本人。要知道，在各医疗机构严控成药使用量的今天，中药材及中药饮片的使用既可全额报销又不受招标降价影响。于是该企业就成功创造出一个中药材的新品牌，同时也获取了企业效益和社会效益。不管企业采用了什么模式，笔者都非常赞成这种创新。这总比我们一天到晚盯着自己档口那几斤货，隔壁卖5元我就卖4元、产地卖3元我加5毛批出去等简单经营方法要好得多。因为这种同质化的品种、同质化的经营方式只能让你的生意越做越难，路越走越窄。
五、 要有长远眼光
俗话说“落棋看三步”，跟风炒作、急功近利绝不是我们行业长远发展之路，抱着这种想法甚至可以毁了我们这一代做药人。大家可以看一看为何安国和亳州这些年来差距日益拉大这个例子。除了地域、政策导向等因素外，最根本原因就在于亳州人和安国人在理念上的巨大差距。前者喜欢勇敢走出去开拓市场，大胆引进外地企业参与竞争。留在当地的也喜欢做流水生意，一小笔一小笔地集累财富、集累客户；而后者更喜欢扎根当地、紧联产地。喜欢炒货、囤货做大买卖，一次就能挣一大把。这种观念差别最终导致亳州成为中药材“流通之都”，满城富豪；而安国则成为中药材“炒货之都”，少部分人拥有巨大财富而多数人并未能形成长久发展实力。
对于产地、种植基地来说，今年价高今年种，什么赚钱什么种。一年到头在跟着行情走，跟来跟去也没见跟到多少机会，反而一不留神就赔进去。还不如老老实实种好几个甚至一个特色优势品种，做好标准化、规范化；或者做好一些长线品种的野生变家种，如重楼、广豆根等，在实现盈利同时也能创造社会效益。
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