国家集采推动新平价时代的来临 药店如何进攻？

【天地网讯】

       全国第三批药品集中采购中选结果正式公布。国家集采影响的不只是药企、医药流通行业，本次广东药店入集采，对零售药店市场带来巨大的冲击。

01、新平价时代来临

       随着越来越多的药店参与到国家集采之中，中选品种将同步进入零售药店渠道，中选药品的低价或会在零售渠道给其他未参与集采的药店造成一定的竞争压力。不少药店都表示，他们希望积极参与国家集采，并通过低价中选药品为药店吸引客流。

       对于未参与报量的零售药店而言，它们将难以获得集采品种，在未来的竞争中处于不利地位。随着集采范围不断扩大，信息不断透明化，没有参与集采的单体药店将面临巨大的竞争压力和客户流失，最终可能面临被市场淘汰的局面。

       药品零售行业即将进入新平价时代、医保与药监强监管时代。尤其是新平价时代，新在哪里呢？以前是敏感品种药店自己降价，现在是带量采购逼着药店降价，这也就意味着药店必须靠自有品牌来提升综合毛利率，自有品牌时代也就伴随而来。

02、最好的防守就是进攻

       未来会有越来越多的药店加入集采，在经营规模、医保资质等各个方面对药店提出了更高的要求，也一定会出现优胜劣汰的结果，药店需要做好准备。

       新平价时代，首先要做好防守，因为最好的防守就是进攻。防守的基础就是要先稳基本盘， 也就是说先把现有的门店维护好，再谋求第二曲线的增长。所以，手里的门店就是资源，先守土，后进攻。

03、如何进攻呢？

       攻之一段：重点会员， 精准锁定

       会员制有四大关键点，成本、活动、分级、激活。

       成本：一些企业可能投入大量成本来打折，但是价签上没有突显会员权益，店员也没有解说，导致很多顾客并不知道有会员折扣，所以成本白白浪费掉了。

       活动：会员日不能简单地逢5逢6，院边店要在周一到周三设立会员日，社区店则要放到周六周日，这些都需要灵活地根据自身销售高峰时段来调整。

       分级：金卡客户和普通客户绝对是不一样的，我们必须分出重点、次重点，重点会员可能会贡献超乎想象的毛利额。

       激活：定期通知顾客来领取会员回馈大礼包，大礼包中会放有价值几元的实物礼品，其他部分都可以用代金券来补充，并且这些代金券可以限定在比如9月、10月、11月有效，那么顾客就可能会连续三个月都进店消费，有效做到了会员激活。

       攻之二段：拒绝平均，十倍助攻

       很多企业都是将活动资源平均分配给所有门店，但很多门店在促销活动之后迅速进入疲软期。所以说，要找出最有潜力的门店，把资源用在刀刃上，把助攻给予最有提升空间的门店，这些门店可能在当下业绩一般，但未来可期，非平均的促销活动策略可以助其很快成长为万元店、两万元店甚至更高。

       攻之三段：精准攻心

       1.收银台是顾客聚集的地方，要把这块区域展示给门外的顾客，因为他们习惯选择人气旺的店铺。

       2.积极地给顾客递购物篮。购物篮、购物推车会潜移默化地促进顾客消费，提升客单价。

       3.避免处方柜紧挨收银台这样的布局。如果处方药和收银台非常近，那么顾客购买完处方药之后会迅速结账离开。而且，在给顾客递送处方药之后，店员应该迅速走出柜台，和顾客一起走向收银台，在这中间经过一些区域的时候，就可以进行相关推荐，以提升客单价。

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