干货：药店人反复研究的客单价如何提升？

【天地网讯】

       对于店员来讲提升客单价不是简单的同类药物的叠加推销或一味地疗程推荐。那么如何让店员掌握一套简单容易复制的方法对于连锁运营者来讲就显得尤为重要。为此笔者整理了一些干货。

       客单价是指每一位顾客平均购买商品的金额。零售药房对如何提高客单价的探索和研究从未停止，这也是一个上到总裁下到店员都关注的热门话题。有这样一个换算，如果每月的客流量约是70至80万次，一个顾客的客单价增加10块钱，那么一个月的销售额将增加700至800万，一年即是一个亿。由此可见，提高客单价，绝对是区域连锁提高固有客户群体价值的有效方法。
 

客单价是药房销售业务水平和服务质量检验的金钥匙

       客单价与客流量一起，构成了药店的销售额。客单价是检验药房销售业务水平和服务质量的重要指标。同时客单价也反映了药店销售工作的结果，即药店顾客最后平均购买的金额。
 

       在不同的时节背景下，药店的客单价往往会有一定的差异，而构成客单价最直接的要素有包括单次药品种数、单品购买数量和药品单价。

       其中药品品种数指顾客在单次购买中，实际购买的药品品种的数量。在进行“中药+西药”、“内服+外用”等联合用药销售时，通常能帮助药店提升药品的销售量，进而拉动客单价的提升，通过这个指标可以检测出药店联合用药销售的水平。首先销售人员需要判断顾客的症状，即对症需求，进而推荐用药，其次销售人员要快速获得顾客的信任。
 

       单品购买数量，是指顾客在单次购买中，一次性购买某一个药品的实际数量。药店可以通过“疗程用药”、“量贩促销”等方式，促进顾客单次购买某一单品的数量，而这也是药店最容易实现的客单价相关指标。常见的就是“活动组合拳”促销等。
 

       销售商品价格是指销售单品的零售价格，实际上促进门店大单价、大规格药品的销售，也是药店现今提升客单价的主要方法之一。

       大单价商品是指零售价格相对较高品类的商品，如器械类的轮椅、药品中的滋补用药等。在药店客单价出现问题或需要进一步提升的过程中，应结合单次销售品种数、单品购买数量、销售商品价格等要素综合分析，以找到药店客单价正确、合理的提升方向。对于药店的采购环节，建议加入医药电商平台去完成，一般医药电商平台品种选择范围大，售后服务也更好。
 

除了上述理论性的干货外，对于影响客单价还有哪些因素呢？我们还发现以下几点：

宜人的环境是铺垫

       药店都在想尽办法吸引顾客进店，当顾客进店之后，卖场的环境氛围、布展，也就是陈列将直接影响顾客的购买行为。门店通常会组织一些活动，发放会员赠品，会员来门店领取赠品的场所很少在收银台，一般都在药店最深的里面。因为如果顾客在门口领完赠品随即离开，那就是该活动邀请一个顾客进入门店的成本的损失。门店合理的布局是为顾客提供购物欲望的基本条件。

       药店提升客单价的环境有静动之分，药店的布局要让“静”和“动”相得益彰，这是提高客单价的基础。顾客需要咨询用药、需要知道某样药品所在的位置、需要营业员提供服务，当需要交流时就需要一个动态的环境，需要让顾客感受到被店员关注。而有些商品可能需要静态销售，顾客需要计生用品，或者已经完成购物、仅仅是“看一看”的时候，顾客更希望得到相对“静”的环境。

       药店的布局，每家药店对如何摆放商品、运用货架，包括排列组合都不一样。方向性的建议是，处方区、OTC区域、保健品区域、中药区域，这是大的组合。在此基础之上，保健品及其所关联的品类药品，可能是左右关联、上下组合，这一块就是商品的规划和空间管理。

       理论上来说，越是刚性需求的商品，越是陈列得靠后，所以处方药品一般都在最里面。在对卖场布置进行调整的过程中，将商品进行分级，将主推商品排列在进门之后的两个货架，这是黄金位置。充分利用收银台、货架前两层(黄金视线范围)，低毛利的药品通常摆放在最下面一层。

营销策略是保障

       营销策略对于提高客单价的助力不容忽视，一次促销活动、一次有效的宣传可能带来的都是提高客单价的连锁效应。对于顾客来说，价格永远是最为敏感的因素，就算已经认可这个产品，但真正实施购买行为还是建立在对价格认可的基础之上。

员工服务是主力

       店员服务，可以提高客单价，这一点毋庸置疑。各连锁药店都在针对产品或员工进项专项培训，以此来让顾客购买更多。店员的服务，可以归纳为两类，情感服务和专业服务。显然，情感服务通常是店员通过较好的礼仪，让顾客从情感上认同所推荐的产品，认同店员本人，乃至整个药店。药店重视店员的礼仪培训，甚至有些药店在这方面形成了书面的规定。

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